怎么谈企业客户装光伏？
作为在光伏行业深耕多年的企业，最近这两年一直有人向我们咨询如何开发工商业客户，让我们分享一些经验。因此我们特意写了这篇攻略，希望对大家有所帮助！ 首先明确一点，商业光伏项目（以下简称“BIPV”）和户用光伏电站不同，它的客户对象主要是建筑业主或物业开发商，而非普通居民。因为BIPV项目的投资规模一般都要50万元以上的资金投入，因而客户体量相对较小，但回报率并不比家用光伏低。
对于光伏业务尚未铺开的地方市场，可先找当地负责建筑节能与绿色建筑相关工作的建设部门，了解当地的企业、园区、政府机构等对BIPV的需求。
如果当地已经有光伏发电的项目，可以直接找到项目所在地电力管理部门，通过他们联系到有安装需求的客户。 如果是开拓新地区的市场，可以先在当地寻找有意愿开展光伏业务的房地产开发商或者建筑公司，进行初步接洽并签署协议，确定合作的意向。
然后由经销商(一级代理商)推荐品牌，并负责联系施工单位（二级代理商/总承包商）洽谈合作事宜，最终签订合作协议，完成整个销售流程。 对于陌生的领域和客户群体，最好的熟悉方式就是实地拜访，亲自与客户沟通，了解他们的需求。
当然，前期的铺垫工作很重要，但可以节约时间成本、效率最高的办法还是找到行业内的“门道人”，他们往往掌握着大量的人脉资源、业内消息和第一手的合作信息。 很多时候，一个项目的成功签下不仅需要依靠公司的力量，还需要有人脉资源和关系网做助攻。拓展商业客户时，要学会“人情”的利用，多找人帮忙引荐、搭线，往往能起到事半功倍的效果。